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半年前，毛巾厂老板徐垚和他的朋友在拼多多的支持下创立了自己的品牌鉴真良品。在这短短的半年时间里，销售额有望突破5000万元。
但是徐垚并不开心。因为新品牌还处于亏损状态，半年亏损了40万左右。虽然他称之为可接受的损失，但盈利的方式并不清楚。
更令人沮丧的是，这两个月来，他一直试图在网上向尚超推荐简一简一的好产品，但上述销售奇迹却打不开一家大型尚超的采购部的大门，尚超也拒绝承认拼多多品牌。对方表现出不信任，认为拼多多到9.9元的东西不好。
这是品多多从2018年开始倡导的新品牌计划和C2M模式的一个案例。C2M模式，在C端，获得性价比最好的产品，平台获得流量。然而在M端，有喜有悲。一方面，业绩大幅增长。另一方面，这些擅长生产却不了解品牌的厂长们也进入了从未涉足的深水区，他们需要面对各种问题，比如亏损、品牌出圈困难等。
我的家乡是河北省保定市高阳县，这里生产了中国三分之一的毛巾。这里被称为毛巾之都，当地几乎家家户户都在从事毛巾相关行业。这是一个附加值和技术门槛低，竞争激烈的红海市场。在当地几家公司的垄断下，中小工厂只能给品牌做代工。
我们当地的领导者是李三集团。2008年退伍后，在it工作了一段时间。2009年，我结婚后离开了李三集团，做了一段时间毛巾原料面纱生意，为高阳县的毛巾厂供应面纱。
然而好景不长。大约在2011年，我供应给毛巾厂的毛巾滞销，不能按时还款。面纱厂资金链断裂。后来在朋友的建议下，自己做了毛巾加工厂。
2013年开始办厂，主要做毛巾，利润在16-20%之间。起初，我在莱文县租了一个山墙作为批发商。当时做的主要是线下。如果有数量，我会加价1分钱，把货留下。工厂不求高价，不亏，有点薄利，只要转得快。
后来我在淘宝上开了一家店。那时候淘宝还是很会拿货的。我用手机拍了几张上传到店里，流量和顾客就来了。
两三年前，淘宝不好做。主要原因是流量成本太高。一天花6000多块买直通车流量已经没有盈利空间了。另外，淘宝这么火，很多本地批发商都在做淘宝店，导致竞争激烈，利润空间更小。
阿里建立天猫店后，虽然说是和淘宝互补，但在我们看来，竞争大于互补，我们这些中小商家也找不到升级的办法。天猫店很值钱。前段时间我有个朋友把天猫店卖了30万。他是天猫店刚出来的时候注册的，现在还是全品类店。
我想升级做天猫，但是天猫店太贵了。如果想把淘宝店升级成天猫店，需要交6万元押金和每年6万元服务费。店铺每年完成销售额18万，返还一半定金3万，完成60万后返还全部6万，扣除5个点的提成。
朋友说，开天猫店，你得有人，有关系，有礼物才有资格开天猫店。后来看新闻报道，今年12月初，阿里查处了近20个涉及廉政问题的阿里小二，涉及手机、服装等投资。其中一个男商小二受贿1000多万。现在看来，朋友说的可能是对的。
淘宝的老二到了我们这边，很少关注我们的中小工厂。他们只关注那些著名的品牌制造商，如李三集团。
我的工厂最高峰的时候有五六十个员工。2018年，我进了6台新设备，每台价值30多万。进入机器后，一个人可以照看两件设备。我把人工减了一半，他们月薪达到了七八千元。每个月养设备和工人的开销还是挺有压力的。线上淘宝拿不到大货，线下利润薄，渐渐整个工厂的运营都不太好。
有一次，我看到卷首旁边的快递站整天都在运货。一问才知道是拼多多的货。那时候我就开始下定决心要去拼多多。
我们是原厂，拼多多谁能跟我们打价格战？最普通的毛巾成本只有两三元，加上物流成本，9.9元里的价格甚至减半，我们依然可以保持竞争优势。
做了几个月，拿到了拼多多平台毛巾类目销量第一名。后来品多多的小二来我们这边请我们吃饭，还是AA制不收礼吃饭。据说拼多多管理严格，所以小二不收礼，连扣子都不敢撤。
我做淘宝好几年了，没去过一次杭州。不过自从做了品多多店，我每年都要去三四次上海，那是品多多的总部。市场部和商务部的人在一个大会议厅给我们所有的代工厂开会，教我们如何获得流量，如何经营店铺。
2020年6月，拼多多商务部的人找到我，建议我和石家庄的两家家纺厂一起再做一个品牌。拼多多称之为新品牌计划。他们建议我们买一个大品牌的子品牌，鉴真良品。在他们看来，直接购买的品牌有一个开拓市场的基本口碑。
以前主要给洁丽雅等知名品牌做代工，也给一些大批发商发货。批发商生产的商品没有翻品牌，边上留缝线，发给批发商，批发商自己缝商标。这部分产量占我们产量的80%。
现在，电商平台找到了我，给我们做品牌的机会，还是很激动的。毕竟有自己的品牌，就能拿到溢价。天猫上最普通的方巾，李三集团的天猫店能卖到20多元，差不多一半的利润，这就是品牌溢价。
拼多多更喜欢支持品牌。比如双11期间，拼多多APP上10个资源位，8个给大品牌，只有2个给白卡。
为了支持我们，拼多多特意举办了品牌发布会，20多家媒体到场，声势浩大。除了营销支持，拼多多还以C2M模式参与我们的制作，平台为我们提供数据支持，如关键词热搜指数、飙升指数等。
起初，我想，这个模型太好了，我们可以做出某些我们以前不确定的东西。这种订单生产方式，至少生产出来的商品是超前于实际需求的。
品多多和我们的沟通很简单，就是打电话。比如在平台上，哪些关键词搜索量猛增，哪些新品类出现苗头，拼多多的小二会打电话给我们沟通。换句话说，拼多多深度参与了我们的生产。
拿到新品牌后，就是扩大产能，我会直接把一部分贴牌产能调出来，生产好的产品。利用平台支持的流量政策把钱吹起来。
我有个合伙人，叫陶子龙，在拼多多开直通车(广告)后得名，一天烧(投)8万。他名下的运营公司有十几家去年在拼多多销售超过1000万元的店铺。我们不缺懂流量游戏和运营技巧的人。
结果我们在双11期间，拿到了拼多多的家纺销售冠军。自6月上线以来，月销售额突破1000万元。
我知道，单纯依靠自己的产能是无法在短时间内获得规模优势的。这样的投入成本太高，资产太重。所以平台和我们几个人就想出了联合其他毛巾店，品牌授权，联合生产的想法。产业带垂直整合，比如河北石家庄莱文、深泽布艺的毛巾整合。
我们现在的政策是，其他店申请使用我们的商标，签一年的合同，交一万元保证金，接受我们的质量标准和监督。目前我们授权的毛巾店有40多家。
618期间，拼多多给我们反馈珊瑚绒家居用品搜索指数飙升。在开学的大背景下，我判断这个数据是有的，于是决定找一家专门做珊瑚绒的店。经过动员朋友找到店铺，鉴定资质，完成签约，贴上鉴真良品的商标制作。
这种加盟模式的好处是，在C2M模式下，平台反馈数据给我们，就可以快速建立供应链，而不是改造自己的生产线。这不同于外界对C2M的传统认知。这种模式轻视资产，试错成本低。
我们的授权合同一年签一次。如果消费者投诉多，我们会让商家自己解决。如果有多次，我们会直接取消授权。我们和平台官方也会随机抽查，以普通消费者的名义购买商品。如果是假的，那就是罚三罚十，是真罚。
品多多有专门的取样部门。如果他们得到消费者反馈假货横行，就会罚款甚至关店，罚款全部以优惠券的形式返还给消费者。所以你可以看到拼多多里面有很多优惠券。
使用鉴真良品品牌的店铺，稳定的月发货量在2万单以上，而这些工厂店，如果纯做线下业务，订单不稳定。之前因为疫情，很多中小工厂都被毁掉了。既然他们有钱赚，就不会搬起石头砸自己的脚。
一切看起来都很美好，似乎一个新的品牌和商业帝国即将崛起。但实际上，并没有那么美好。快速扩张或者其他原因导致我们的新品牌还处于亏损的尴尬境地。据我估计，这四个月的损失在40万左右。
首先，我们采取低价策略。比如618，双11，用了低价策略，让我们人气大增。其他品牌80克的毛巾可能卖20多块钱，那我们就按同样的价格卖100克，只要不亏本，甚至可以按成本价卖。
第二，这个品牌是拼多多支持的，所以目前我们的销售渠道仅限于平台，知名度也仅限于平台。虽然拼多多官方没有明确表示这个产品是拼多多垄断的，但是言下之意我们都懂。
三是代理运营和培训服务成本过高。我们代理公司免费负责授权店的运营培训，这部分人力成本占亏损的一半以上。有些店铺不知道怎么经营，我们要投入成本，培训。
我和我的合伙人都不急着盈利。我们预计明年不亏损或盈利。我们还没有明确盈利模式。但我们只是想把品牌做大，让更多人知道。
品多多的一个大哥，也是我的老乡，告诉我，品多多的流量很大，但是转化率很低。用户量和淘宝相差不大，但营收不到淘宝的1/10。他给我看了拼多多和阿里巴巴的营收。拼多多第三季度营收142.1亿元。阿里巴巴第二财季营收为1550.59亿元。这是非常不同的。
但是，毫无疑问，我们现在应该可以跑这条路了，只是需要时间。比如三只松鼠，它们就是典型的淘品牌。我观察过这一家的模式，典型的是靠有流量的平台撑起来了，刚开始的时候，他们没有自己的工厂。品牌起来后，现在他们都在网上购物，发展还挺猛的。
事实上，我们要面对更多的挑战。从代工厂到品牌制造商的转型，除了内部的挑战，还有外部的挑战。
拿到拼多多的门票，并不意味着通往世界的大门已经完全打开。流量和低价策略并不总是适用。
在过去的两个月里，尚超总是在线推荐鉴真的好产品。我一个月去浙江、江苏等地三四次，挨家挨户敲尚超的门，问是否需要供货。但是我们辉煌的销售业绩却打不开尚超采购部的大门。对方表现出不信任，认为拼多多到9.9元的东西不好。
低价并不总是万灵药。线下超市更喜欢南方生活、洁丽雅等大品牌，虽然同等质量下后者在超市的公开价格是我们的好几倍。
2020年315晚会，莱文毛巾被点名。有人在聚会上指出，莱文的一些制造商用回收棉花和其他原材料的废料制作毛巾。晚间播出后，迅速引发业内震动。除了品牌，对于一些代工厂来说，饭碗都打破了。
这件事是某大毛巾品牌煽动的，他们事后甚至发短视频点名，教我们怎么做毛巾。和几个业内朋友吃饭聊了聊。众所周知，问题确实存在，但没有谁比谁更无辜。大家都知道为什么这件事被媒体曝光了，但是大家都不说话。
代工厂想要出人头地，想要壮大，甚至想要翻盘洗牌。这个行业的既得利益者怎么可能不打击你？但是我们现在的影响力仅限于拼多多系统，并没有脱离圈子，也不值得他们出手，但是这场仗迟早要打。
南方有很多城市，很羡慕义乌，杭州等地。据我所知，义乌的物流成本已经降到了一两元，而北方则更贵。在北方，快递费用占了很大比重。这也意味着，我生产的白色品牌毛巾，贴牌后送到义乌销售，还有利润空间。
但是在莱文，毛巾企业互相竞争，争夺用户，打价格战，使得利润空间越来越低。我不怕价格战，就怕对方用劣质产品打我。以前有过很多这样的纠纷，这也是我想做品牌的原因之一。
我想联合其他企业成立一个毛巾行业的电子商务协会。也和拼多多华北的人聊过，对方说还可以，但是也有问题。这个协会必须引进一些地方领导担任重要职务。我跟拼多多的人说，这个协会一定是商人主导的，否则宁愿不成立。外行领导内行，肯定不行。
